Sau khi đọc bài viết khá thuyết phục của Tú Đỗ về Groupon, mình dường như không biết viết gì hơn vì không làm mô hình này, những gì suy nghĩ thì cũng chỉ là suy nghĩ và cũng viết hết ra rồi. Tuy nhiên, cái câu hỏi thế Groupon là một kênh marketing hay một kênh sale vẫn cứ dai dẳng nằm trong đầu mình, thế nên hôm nay lại viết thêm bài nữa để trả lời cho câu hỏi “Liệu Groupon có thể coi/gán ghép như là một mô hình direct-marketing kiểu mới hay không?“

Khái niệm direct-marketing là một khái niệm khá thú vị mà chắc chắn với tầm hiểu biết của mình cũng như trong một bài viết ngắn thì không thể trình bày cho hết được. Mình tóm lại lịch sử của Direct-Marketing bằng vài cái gạch đầu dòng như sau :

• Thế kỷ XIV, những người bán dạo đã chở đồ đạc đi khắp châu Âu để bán hàng. Lúc này phương tiện di chuyển khó khăn, phương tiện liên lạc khó khăn, thuế đối với những người không có cửa hàng ít hơn so với người có cửa hàng. Mặt hàng được bán lúc này ít nên người bán dạo có thể mang hàng mẫu trong túi của mình để cho người mua xem.
• Máy in trên thực tế đã được người Trung Quốc phát minh từ thế kỷ thứ VI, tuy nhiên vào thế kỷ XV khi Gutenberg phát minh ra máy in công nghiệp thì in ấn mới phổ biến hơn. Đi liền với chuyện này thì catalog hàng hóa bắt đầu được in ra và được phổ biến ở thế kỷ XVII, XVIII cho tới tận bây giờ. Cho tới lúc này thì phương tiện di chuyển vẫn chưa phát triển hơn.
• Vào thế kỷ XIX, XX thì mới bắt đầu nở rộ việc mua hàng qua bưu điện (Mail-order). Phương thức này từng được gọi là “eliminate the middle-man” và các hãng sản xuất có thể bán hàng trực tiếp thông qua việc gửi catalog cho khách hàng, khách hàng order qua bưu điện và hãng gửi lại hàng cho khách hàng.

Tạm dừng ở đây một chút. Có hai vấn đề nhỏ cần nói nhanh ở đây. Vấn đề thứ nhất là có thật sự “eliminate the middle-man” hay không? Có vẻ như là không vì không chỉ các hãng sản xuất mà cả các nhà phân phối bán buôn cũng sử dụng hình thức quảng bá và bán hàng này (như vậy lúc đó nhà phân phối bán buôn chính là middle-man của các hãng sản xuất). Điểm thứ hai là catalog khi có sự xuất hiện của Internet được biến thiên từ bản in (trên giấy) sang email, website … và chuyển dần từ Push (gửi hú họa/gửi có chọn lọc db nhưng vẫn dựa trên sự phỏng đoán giả định về nhu cầu khách hàng) tới Pull (khách hàng tự vào xem catalog online và tự quyết định việc mình sẽ order gì). Do vậy, thu thập database khách hàng và việc mining db khách hàng/thói quen mua hàng là rất quan trọng với hình thức marketing này.

Câu hỏi thường thấy là hình thức direct-marketing này có phải là marketing thực sự hay không? Có, câu trả lời là có. Có nghiên cứu nhu cầu khách hàng, có bán hàng tạo ra lợi nhuận, có hậu mãi, có chú trọng tới việc tăng độ trung thành của khách hàng … Túm lại là giống các hình thức marketing khác, chỉ có điều là sử dụng các kỹ thuật khác nhau mà thôi.

Khi Groupon giải phóng vấn đề xoay vòng mặt hàng bằng cách cho phép người bán hàng có thể tự tạo ra một store gần giống Facebook Pages, cho phép người mua follow để theo dõi thông tin bán hàng và người bán hàng tự đăng tải các deal của mình, bất chợt mình thấy Groupon giống người bán dạo ở thế kỷ XIV. Chỉ khác ở chỗ nó hiện đại hơn, công nghệ cao hơn. Còn lại thì thay vì việc người sử dụng ngồi ở nhà để chờ người bán dạo đi qua và đưa ra các mặt hàng, ngày nay người sử dụng cũng ngồi (ở nhà, ở công ty, ở quán cf…) trước màn hình máy tính/mobile device để đợi chờ người bán đưa hàng (giảm giá + phù hợp với vị trí địa lý) lên store của mình trên Groupon và các website tương tự.

Từ một môi trường thiếu thốn thông tin, thiếu thốn hàng hóa, phương tiện di chuyển khó khăn cho tới một môi trường thừa mứa thông tin, dư thừa hàng hóa, di chuyển tương đối dễ dàng, vậy cái gì làm người mua lại quay trở lại thói quen của những người ở cách họ 6-7 thế kỷ?

TIỀN? GIẢM GIÁ?

Mình chưa thể tìm ra một lý do nào tốt hơn lý do về Tiền. Direct Marketing hiện đại sử dụng vào việc phân tích dữ liệu và hành vi mua sắm của khách hàng khá nhiều để gửi offer cho khách hàng, nhưng Groupon thì đưa ra offer chỉ có lợi về giá chứ chưa chắc đã sát với nhu cầu của khách hàng (dẫn tới tâm lý tiêu xài quá đà của khách hàng khi mua những mặt hàng rẻ và mình thích nhưng thực sự không cần thiết với họ).

Thế nhưng lợi thế về Tiền lại không phải là lợi thế lâu bền. Không lâu bền ở nhiều chỗ và cái này mọi người cũng đã nói nhiều về mô hình Groupon, ví dụ không thể cái nào cũng giảm giá được (dễ bị đánh giá thấp giá trị mặt hàng, khách hàng chỉ mua vì giá chứ không mua vì thương hiệu/chất lượng -> không trung thành). Cũng chính theo một nghiên cứu của Rice University được đăng tải trên DirectMarketingNewsWire, mô hình Groupon (hiện tại) đang mang lại lợi ích cho người tiêu dùng nhiều hơn là cho doanh nghiệp. Nghiên cứu này đưa ra con số % doanh nghiệp hài lòng khi sử dụng Groupon thấp hơn nhiều so với con số mà Groupon tự đưa ra. ToMuse cũng đưa ra 10 lý do khá hay về việc tại sao doanh nghiệp không nên sử dụng Groupon (trong đó ý về việc brand dilution được mình nhắc tới ở trên là học ở đây ra).

Tất cả những điều này mù mờ cho thấy rằng mô hình Groupon sẽ còn thay đổi rất nhiều và rất nhanh. Đây cũng là một case thú vị để tiếp tục theo dõi, nhất là khi mô hình có thay đổi và có nhiều người chơi (player) hơn nữa tham gia cuộc chơi này (ví dụ như các mạng xã hội…)